Публикации

Как построить маркетинг в маленькой компании: ключевые шаги и подводные камни

Елизавета Давыдова, CEO Сomm’on Consult собрала для вас простые шаги для начала.

Источник: https://normalno.media/tpost/asg2avoag1-kak-postroit-marketing-v-malenkoi-kompan
Сегодня о маркетинге говорят буквально из каждого утюга: его называют ключом к успеху, без которого невозможно выжить в конкурентной среде. Крупный бизнес активно инвестирует в маркетинг, нанимая целые отделы, закупая дорогие инструменты аналитики и запуская масштабные рекламные кампании.
Для малого и микробизнеса маркетинг зачастую становится головной болью: бюджеты ограничены, нанимать отдельного специалиста — непозволительная роскошь. Давайте разбираться, какой именно маркетинг нужен и как его правильно выстроить.

Спланируйте это

Малый бизнес часто пренебрегает планированием, а это большая ошибка. Без четкого плана трудно понять, в правильном ли направлении движется компания и как оценивать эффективность своих усилий. Важно понимать, что планирование — это не всегда жесткая структура, которую невозможно изменить. Наоборот, он может и должен быть гибким, корректироваться по мере необходимости и изменений на рынке.
Для начала не нужно использовать сложные шаблоны и схемы. Начните с простого:
  • Зафиксируйте все продукты и услуги, которые вы предлагаете.
  • Определите себестоимость каждого из них и цену, по которой вы их продаете.
  • Как вы получаете заказы или заявки.
  • Рассчитайте минимальное количество этих заявок, которое необходимо для того, чтобы выйти на точку безубыточности.
Этот первый шаг позволит вам получить базовое понимание, что происходит в бизнесе и как можно развивать его в правильном направлении.
Основная цель маркетинга для малого бизнеса, безусловно, заключается в формировании устойчивого потока целевых клиентов. Однако помимо этой главной цели, можно ставить множество подцелей, которые могут зависеть от особенностей вашего бизнеса и текущих потребностей. Это может быть продвижение среди профессионального сообщества, увеличение вовлеченности в социальных сетях или даже достижение максимальной виральности и охватов.
Важно, чтобы каждая подцель была конкретной и измеряемой.
Например, если ваша цель — увеличить количество подписчиков в социальных сетях, определите точную цифру, к которой вы хотите прийти за определенный срок. Использование методологии SMART для постановки целей является отличной практикой, потому что она помогает создавать задачи, которые являются конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными и ограниченными по времени. Такой подход делает цели более прозрачными и позволяет чётко отслеживать прогресс.

Оцените ресурсы

Маркетинг без бюджета — это утопия для любого бизнеса, в том числе и для малого. Даже если у вас ограниченные ресурсы, все равно необходимо инвестировать в продвижение, иначе компания рискует остаться незамеченной на рынке. Важно правильно оценить, сколько вы можете выделить на маркетинговые активности, и сразу задать ориентиры для ожидаемых результатов.
Ключевой момент — точность приложения усилий и средств. Не стоит распылять бюджет на слишком много каналов и инструментов. Лучше сосредоточиться на тех, которые принесут максимальный результат при минимальных затратах.
Как их определить? Исходите из вашего ресурса, бюджета и опыта.
Например, сделать большое профессиональное видео для YouTube явно более дорого и трудозатратно, чем на основе ваших знаний подготовить с помощью нейросети текст с преимуществами компании. Так же Telegram — это площадка, где невозможно продвижение без закупки рекламы и это важно учесть.
Важно заранее определить, какой результат вы хотите получить от инвестиций: будь то увеличение продаж, рост посещаемости сайта или заметность в профессиональном сообществе. Это позволит контролировать расходы и адаптировать стратегию в зависимости от достигнутых результатов.
В этом же ключе оцените, какие временные и человеческие ресурсы доступны вам на этом этапе. Например, средняя зарплата маркетолога в Москве по данным hh.ru составляет порядка 80 тысяч рублей. Если понимаете, что это пока не укладывается в ваш бюджет — смотрите в другом направлении.
Часто более простым и бюджетным вариантом будет нанять ассистента, который сможет закрыть часть простых задач, в том числе ведение CRM. Или распределение мелких задач внутри существующей команды.
Примеры простых маркетинговых задач, которые легко закрываются ассистентами или администраторами:
  • найти сайты конкурентов;
  • собрать статистику в единую таблицу;
  • вести CRM: заполнять информацию, отправлять напоминания по необходимости, передвигать клиента по воронке, отвечать на простые вопросы;
  • опубликовать пост в социальной сети;
  • связаться с организаторами мероприятия и получить информацию по стоимости участия.

Удерживайте клиентов

В современном мире конкуренция присутствует практически в любой нише, и именно поэтому удержание клиентов становится гораздо важнее, чем привлечение новых. Привлекать новых клиентов всегда дороже, чем работать с теми, кто уже стал вашими покупателями. Лояльные клиенты — это не только стабильный источник дохода, но и ценный актив, который может помочь в продвижении вашего бизнеса. Отзывы, видеообзоры, рекомендации — все это мощные инструменты маркетинга, которые способствуют органическому росту.
К сожалению, малый бизнес часто не уделяет должного внимания удержанию клиентов или делает это в слишком примитивной форме. Важно понимать, что удержание клиентов — это не только о скидках или акциях, но и о создании ценности через качественный сервис и внимание к деталям. Оцените, какие преимущества вы можете предложить в отличие от конкурентов. Это может быть уникальный сервис, дополнительные бонусы, персонализированные предложения. Подчеркивайте эти преимущества в коммуникации с клиентами.
Главный тренд последних лет — это максимальная персонализация коммуникации с клиентами. Проще говоря, ваше общение с каждым клиентом должно быть как можно более личным и адаптированным под его потребности и предпочтения. Такой подход помогает создать доверительные отношения и повысить лояльность, однако, он требует значительных усилий и ресурсов, особенно если попытаться контролировать всё в голове.
Здесь на помощь приходят CRM-системы. Они позволяют автоматизировать и упростить процесс ведения персонализированных коммуникаций с клиентами. Не стоит пугаться их стоимости: например, amoCRM на 1 аккаунт стоит всего от 600 рублей в месяц для одного пользователя, что вполне доступно для малого бизнеса.
Важно интегрировать CRM-систему во все точки контакта с клиентом: от чатов на сайте до email-рассылок. Это позволит вам централизованно хранить всю информацию о клиентах и взаимодействовать с ними на всех уровнях. Ведение CRM-системы не требует специальных навыков, интерфейс большинства специально адаптирован, чтобы быть максимально доступным.

Ключевые ошибки, когда вы начинаете

Игнор аналитики

Одна из ключевых ошибок, которые часто совершают малые компании в маркетинге, — это игнорирование аналитики и недооценка важности данных. Чем больше данных вы собираете и анализируете, тем легче будет понять, какие усилия в маркетинге работают, а какие нет, и как корректировать стратегию для достижения лучших результатов. Важно, чтобы маркетинг не строился на ощущениях и догадках, а опирался на конкретные цифры и факты, что позволит принимать более обоснованные управленческие решения.
Я советую начинать с регулярного сбора аналитики хотя бы раз в две недели. Это можно делать в простой таблице, в которой отмечаются ключевые для вашего бизнеса показатели. Например, если вы принимаете заявки на сайте, то важно отслеживать, сколько людей посетило сайт, сколько оставили заявки и сколько из них вы обработали.
Если вы запускаете рекламу, то также важно следить за охватом, количеством кликов и конверсий.
Если вы используете CRM-систему, которая собирает статистику с различных источников, обязательно отслеживайте количество новых сделок, количество сделок в работе и количество упущенных возможностей.
Это поможет вам не только понять эффективность текущих активностей, но и выстроить работу на основе реальных данных, а не собственных впечатлений.

Делаем, когда придется

Еще одной частой ошибкой малых компаний в маркетинге является остановка в активностях. Многие предприниматели, начав маркетинговую кампанию, не поддерживают её на должном уровне или прекращают активность на определенном этапе. Однако в современном мире количество контента, который потребляет пользователь ежедневно, беспрецедентно. Чтобы оставаться на виду и привлекать внимание, необходимо постоянно быть в информационном потоке.
Не бойтесь повторяться и поднимать темы, которые могут показаться очевидными или уже обсуждаемыми. Наоборот, такие темы всегда актуальны и часто вызывают интерес у аудитории. Люди часто ищут простые и понятные ответы на вопросы, которые они могут задавать себе ежедневно. Рассказывайте о таких вещах, делайте акценты на важных аспектах и простых решениях. Регулярность и последовательность в активностях — ключ к успеху.

Торопим результаты

Еще одной распространенной ошибкой является ожидание взрывных результатов с первой же недели. В маркетинге, особенно в цифровом, редко можно достичь мгновенных результатов. Даже для того, чтобы собрать адекватную аналитику по рекламной кампании, потребуется хотя бы 2−3 дня, а для первых ощутимых результатов может понадобиться несколько недель.
Это связано с множеством факторов: работа поисковых механизмов, адаптация рекламных систем к вашему контенту, настройка таргетинга, поведение аудитории. Рекламные системы и алгоритмы требуют времени для обработки данных и оптимизации кампаний.
Важно понимать, что маркетинг — это долгосрочный процесс, и результаты могут быть видны только после нескольких циклов тестирования и оптимизации. Поэтому важно не паниковать и продолжать работать в выбранном направлении, постоянно улучшая и адаптируя свои стратегии.

Полезные инструменты для малого бизнеса:

1.Для аналитики:
  • Яндекс.Метрика — отличный инструмент для отслеживания трафика на вашем сайте, поведения пользователей, конверсий и других важных метрик. Позволяет анализировать эффективность ваших веб-страниц и маркетинговых кампаний. Бесплатный.
  • TGStat — полезен для владельцев Telegram-каналов, так как позволяет отслеживать статистику канала, анализировать охват, вовлеченность и конкурентов. В основном бесплатный.
  • Instagram Analytics — для профессиональных и бизнес-аккаунтов есть встроенная аналитика, которая помогает отслеживать активность подписчиков, вовлеченность и эффективность публикаций прямо в профиле. Бесплатный.
2.Для ведения клиентской базы:
  • CRM-системы — инструменты для управления отношениями с клиентами. Среди популярных вариантов: Битрикс24 и amoCRM. От 600 рублей в месяц.
3.Для создания визуального контента:
  • Figma — мощный инструмент для дизайна и создания прототипов, идеально подходящий для создания интерфейсов, баннеров и других графических элементов. В основном бесплатная.
  • Canva — еще один удобный инструмент для создания визуального контента. Он идеален для новичков, так как предлагает готовые шаблоны для постов в соцсетях, презентаций и прочего. В основном бесплатная.
4.Для создания простого сайта:
  • Tilda — популярная платформа для создания сайтов без необходимости знаний в программировании. От 500 рублей в месяц.
2025-03-03 00:00