Елизавета Давыдова рассказывает,
как с помощью социальных сетей увеличить трафик
офлайн-магазина.
Источник: УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ | 9 2022
С развитием функционала социальных сетей продажи в интернете значительно упростились. Но что делать, если вы хотите по-прежнему продавать свои товары офлайн? Рассказываем, что можно для этого сделать в социальных сетях.
КАКОЙ КОНТЕНТ ПРИВЕДЕТ КЛИЕНТОВ?
Одна из главных особенностей социальных сетей – возможность публиковать очень разнообраз- ный контент. От коротких постов до видео и длинных статей. При этом контент принято делить по функциональности:
- Информационный.
- Продающий.
- Развлекательный.
Важно, что при этом развлекательному контенту обычно отдается преимущество. Это связано со спецификой потребления контента в социальных сетях: люди приходят за развлечением и значительно реже — за информацией или за конкретными продуктами или услугами.
Тем не менее все виды кон- тента важны и должны не только увеличивать количество подписок и охвата, но и четко транслировать УТП (уникальное торговое предложение) и работать со всеми потенциальными возражениями клиента.
Начните с того, чтобы выявить все возможные RTB для ваших клиентов. RTB — reasons to believe, т. е. причины, по которым клиентам следует обратиться именно к вам. RTB могут касаться любых аспектов бренда и должны быть максимально понятными и простыми.
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ RTB?
RTB в данном случае во многом должны быть связаны с возражениями относительно посещения офлайн-точки. Подумайте, какие факторы могут останавливать клиента сейчас: удаленность от маршрутов, нелюбовь к примерочным, навязчивость консультантов. Посмотрите результаты исследований или даже проведите опрос в собственных аккаунтах.
Далее в рамках контента попробуйте отработать каждую из этих потенциальных претензий. Не обязательно в формате просто текстовой информации, можете попробовать короткие видеоролики, фотоконтент. Например, показать, как к вам проще добраться, почему ваши примерочные комфортнее обычных магазинов, а консультанты исключительно корректны.
Отдельным RTB может выступить то, что полноценно товары можно оценить исключительно вживую. Такой подход хорошо сработает для сложных товаров или товаров с уникальными свойствами материала. Правда, учитывайте, что в таком случае в офлайнточке продажи товар действительно должен быть максимально выгодно продемонстрирован.
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТАРГЕТИНГ?
Еще одним способом привлечения клиентов в офлайн-точку продаж может служить геолокационный таргетинг. На данный момент социальные сети предоставляют такую возможность. Не пренебрегайте различными настройками в этой области. Например, соцсети часто дают возможность таргетировать объявления не только на тех, кто проживает в определенном районе, но и тех, кто в этом районе работает или просто регулярно бывает. Попробуйте сделать предложения для каждой из этих категорий.
Не забывайте о таргетинге по интересам. В целом, чем внимательнее вы отнесетесь к созданию портрета целевого потребителя, тем прицельнее сможете таргетировать рекламу.
Оцените профили ваших существующих покупателей, их подписки и интересы. Возможно, при таргетировании на подписчиков таких же пабликов и людей с похожими интересами вы получите именно целевых клиентов.
Отдельно подумайте над посылами рекламы. В этом опять же помогут созданные вами ра- нее RTB. В рамках рекламы презентуйте продукт и сразу же отрабатывайте часть возражений, связанных с посещением офлайн-точки.
ПЕРСОНАЛЬНЫЕ РАССЫЛКИ. КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ?
Функционал ВКонтакте сейчас позволяет собирать аудиторию для рассылок. В рамках рассылки возможно создать автоворонку, которая будет персонализированной и доставляться прямо в личные сообщения.
Конечно, наиболее просто использовать автоворонки в случае если вы продаете товары онлайн. Но с их помощью можно также подвести потенциального клиента к посещению офлайн-точки.
Продумайте структуру рассылки и подводку к приглашению. Возможно, здесь вам так- же понадобятся разработанные ранее RTB. Также возможно предложить клиенту индивидуальную скидку при посещении офлайн-точки. И не забудьте рас- сказать, где вы находитесь.
ОРГАНИЧЕСКОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ – ВОЗМОЖНО ЛИ?
Органическое продвижение остается возможным, несмотря на приоритет рекламы. Как добиться органического продвижения? Есть несколько правил:
- Добивайтесь рекомендаций вашей страницы или сообщества — через интересный контент и различные акции
- Используйте тренды — популярная музыка, мемы и другие приемы помогут попадать в рекомендации
- Используйте хештеги — этот инструмент все еще работает в большинстве социальных сетей.
При этом важно, чтобы контент и хештеги были рассчитаны именно на целевых клиентов. Иначе вы получите аудиторию, которую будет сложно либо невозможно довести до покупки.
5 ГЛАВНЫХ ОШИБОК
Только продающие посты.
К сожалению, специфика социальных сетей такова, что глав- ная цель аудитории — развлечение. Если аккаунт компании содержит только информацию о продуктах и не несет никакой дополнительной пользы — будь то развлечение или полезная информация — лояльность аудитории будет низкой, а о росте подписчиков можно забыть.
ИГНОРИРОВАНИЕ ИНСТРУМЕНТОВ
Социальные сети дают широкие возможности относительно форматов контента. Не использовать их все — отрубание себе руки. Постарайтесь как минимум протестировать различные форматы, чтобы понять, какие из них больше подходят для работы с вашей аудиторией.
ПОСТИНГ РАДИ ПОСТИНГА
Каждый пост должен быть с конкретной целью или посылом: рассказать о продукте, поделиться полезной информацией, развлечь или узнать мнение аудитории. Бесцельные посты только ради наполнения профиля хорошо считываются аудиторией. Поэтому подумайте, насколько часто вы сможете давать осмысленную информацию, и придерживайтесь этой частоты.
ИГНОРИРОВАНИЕ КОММЕНТАРИЕВ
Бренды, которые только начинают работу в социальных сетях, часто забывают о работе с обратной связью и ленятся составить стандартный набор ответов на самые популярные вопросы. Конечно, так лучше не делать и еще до старта аккаунта подготовить 3−5 стандартных ответов. Грамотная работа с комментариями и ответы на сообщения — еще один способ довести покупателя до офлайн-точки и увеличить лояльность аудитории в целом.
ПЛОХО ОФОРМЛЕННАЯ КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
Иногда бренды закрепляют так много информации, что в ней легко потеряться. Посмотрите с точки зрения клиента, какая информация будет интересовать его в первую очередь. И постарайтесь представить ее максимально кратко и понятно. Не всегда хоро- шо работают ссылки на сайт. Иногда лучше воспользоваться ми- ни-лендингами по типу Taplink, чтобы адаптировать информацию для пользователей. Главный посыл в случае с офлайн-продажами — клиент должен легко разобраться, где вас найти.